「専門家を、必要な現場へ。」 TS事業部長が語る、セキュリティ人材事業の勝ち筋

研究開発職から、事業の前線へ

Qご経歴と入社理由を教えてください。

広島大学大学院の先進理工系科学研究科を修了し、新卒で東証プライムに上場する流体制御機器メーカーに入りました。半導体洗浄装置向けの部品で世界シェアの約9割を占める会社で、僕は研究開発職として、製品に使う材料の物性と強度の関係をデータから分析していました。

研究開発の仕事にはやりがいがあったものの、やはり規模の大きな会社では、一人の判断が事業に与える影響はどうしても小さくなります。この先のキャリアを考えた時、身を投じるのであれば成長市場で、かつスタートアップで自分と会社の成長を重ねたいと思いました。

CEOの堀居から話を聞く中で、人材不足が深刻なセキュリティの領域で、企業と専門家の間に立ちマッチングを生むというこの仕事は、自分自身を大きく成長させてくれると同時に、社会全体にも大きく貢献できる仕事だと確信しました。それが、入社を決めた理由です。

「3ヶ月間 売上ゼロ」から「年間売上 2億円」へ

Q入社直後は、どんな状態からのスタートでしたか。

恥ずかしながら営業は初めてで、最初はパートナー企業との電話の際に「声の暗さ」をフィードバックされるところからスタートしました。笑
初めての成約までの3、4ヶ月は「どうすれば適切な提案・マッチングを生み出せるか」ということをひたすらに考えて、動き続けました。

その中で武器になったのは、前職で身につけた、データで分解して考える習慣です。
成果を出している人の動きを観察し、フリーランスの方、パートナー企業、お客様との接点の量を数字で記録して振り返る。何をどれだけ増やせば成約に近づくのかを、感覚ではなく数字で確かめていきました。並行して、IT業界の構造や、PMO、コンサルティングの仕事を一から学び、コンサルティングファーム出身の経営陣からは、物事を構造で捉える考え方を吸収しました。

おかげで初めての成約は、ほぼ自分一人で決めた1件でした。「この調子で取り組めば成果を積み上げていける」という手応えをやっと感じられた瞬間です。当社のインセンティブの還元水準は業界平均の約2倍（当社調べ・2026年10月時点）ですので、成果を出した分だけ自分の報酬にも還元されることも、次の1件に向かうひとつの支えになりました。実はその時成約となったフリーランスの方とは、今も堀居を交えて定期的に情報交換を行う関係が続いています。

Qつまずいた経験もありましたか。

もちろんあります。フリーランスの方とお客様の間で稼働の前提に認識の齟齬があり、参画後にトラブルになってしまったこともありました。
そうした経験を重ねる中で、契約のどのフェーズで何を擦り合わせておかなければ問題が起きるのかが、自分の中に蓄積されていきました。
今は、齟齬を未然に防ぐためのコミュニケーションを自分で実践できるだけでなく、メンバーにも具体的に示せるようになっています。苦い経験は全て、今の自分と事業部の糧になっています。

Qそこから、どう成果を伸ばしていったのですか。

月並みですが、つまずきから得た細かな学びをひたすら次の提案に反映しました。

そして周囲からのフィードバックや新たな経営方針など、自分の発想の外にある考えに触れた時もすぐに否定せず、実践しながら理解してきました。
そういった姿勢が自分を磨き、打てる手を増やしてくれたように感じています。

また、経歴書や第一印象といった表面の情報をそのまま受け取らず、その奥にある可能性を掘り下げるということも大切にしていました。プレイヤーとしての経歴しか書いていない方でも、話を聞くとメンバーを率いた経験をお持ちのことがあります。そこに気づければ、マネジメントの比重が大きい案件にも挑戦していただけますし、提案できる案件の幅も広がる。こうして目の前の方の可能性を諦めない姿勢も、1件ごとの提案の質を上げ、成約の数や稼働の継続にも繋がってくれたと考えています。

その結果、売上は入社1年目で約5,000万円、2年目で約1億円、3年目には約2億2,000万円と、2年で4倍以上に伸びました。

数字が伸びるにつれて、取引先から僕を指名した相談も届くようになったり、社内でも重要な案件を任されるようになり、その後事業部長に就任しました。

この立場に求められているのは、個人で数字を作ることだけではなく、その再現性を事業部全体に広げ、会社の成長をリードすることだと解釈しています。だから今は、そのための施策を立てて自ら動かすことを、事業部長としての一番の仕事だと考えています。

TS事業部は、会社の戦略を動かす「実行力」

QTS事業部は、会社の中でどんな役割を担っていますか。

一言で言うと、会社の「実行力」を生み出す事業部です。
中期経営計画では、COS事業部（コンサルティング＆ソリューション事業部）が構想と課題解決を、TS事業部が実行体制を、HC事業部（ヒューマンキャピタル事業部。人材紹介）が採用とキャリアを担います。TS事業部はCOS事業部とともに当社の祖業であり、今も収益と人材供給の両方の基盤を担っています。

お客様は、大手SIerやコンサルティングファーム、事業会社です。
案件によっては、誰もが知る大手SIerやファームの部長クラスの方と連携しながら、プロジェクトを動かしていきます。僕自身も、そうした方々と一緒にプロジェクトを前に進めてきました。専門家を1名単位でご提案することもあれば、COS事業部の社員がPMとして入り、その配下を専門家で組成してチーム単位で支援することもあります。

大切にしているのは、「こんな方いませんか」「はい、この方です」で終わらせないことです。お客様には、なぜその人材が必要なのかという課題の背景から伺います。
「Javaの経験が何年以上」のように整理しやすい要件とは違い、当社の案件はいくつもの経験を組み合わせた要件になることが多く、一人ひとりの経験を深く確かめなければ提案すらできません。
解決の手段が人材であるだけで、仕事の本質はコンサルティングに近いと感じています。

稼働が始まってからも、業務の状況やご本人のモチベーションまで把握し、困りごとの兆しがあれば早めに手を打ちます。

「セキュリティのことなら、まずAIセキュリティに」

Qこの事業の意義と、これから目指す姿を教えてください。

企業のインシデントが大きく報じられることが続いています。
ある業界の大手企業が被害を受けた時には、同じ業界の企業からの相談が一気に増えました。社会が動く瞬間を、現場で肌で感じる仕事です。

日本ではセキュリティ人材が約11万人不足していると言われます。
ただ、足りないのは人材の数だけではありません。専門家を必要としている企業と、力を発揮できる場を探している専門家が、出会う機会そのものが足りていない。
専門家を必要な現場に届け、一人のスキルを何社もの守りに繋げる。
その積み重ねで、社会の不安を一つずつ減らしていく。当社のミッション『挑戦保障』を、人の側から形にしているのがTS事業部です。

国内のサイバーセキュリティ市場は、2025年の1.9兆円から2035年には7.5兆円へ伸びると予測されています。それでいて、セキュリティに特化した人材事業には、まだ専業の勝者がいません。

目指すのは、「まずAIセキュリティに声を掛ければすぐに体制を整えてくれる」と思っていただける存在です。TS事業部が掲げる「セキュリティフリーランスと言えばAIセキュリティ」は、その言い換えでもあります。
土台には、セキュリティ特化で登録者数業界No.1、12,000名超の専門家ネットワークがあります（2026年7月時点・当社調べ）。

そのために、TS事業部をもっと大きくしていきます。会社としてだけでなく、一つの事業としても、SESの業界で大手と肩を並べ、業界を代表する規模に育てたいと考えています。
そうして人材の供給力をより強固にした上で、COS事業部とTS事業部の一体提案にも注力し、構想から実行までをお任せいただける全社の体制を作り上げていくつもりです。

一緒に、組織を引き上げてくれる人と

Qどんな方と一緒に働きたいですか。

メンバーの経歴は、SESの経験者、広告媒体や人材紹介の営業経験者、そして僕のように異業種から来た人まで様々です。共通しているのは、成長したいという気持ちの強さと、会社への当事者意識です。
当社の8原則の一つに、No “Not My Job” があります。「それは自分の仕事ではない」と線を引かず、担当の外にある課題にも自分から手を伸ばす。裁量は与えられるのを待つものではなく、自分から取りにいくものです。

その上で一緒に働きたいのは、自分で試行錯誤ができる方です。
セキュリティの案件は1件ごとに要件が違い、決まった正解がありません。仮説を持って試し、結果から次の一手を考える。そして、上手くいったやり方を周りに共有し、チームとして成果を再現できるリーダーが、これから多く生まれてほしいと思っています。

もちろん、入社してすぐに全てを見渡す必要はありません。まずは自分の担当で成果を出すところから始めていただきます。周りを見渡せるように僕がフォローし、仕組みを整える。その環境作りに、僕自身も力を注いでいきます。

Q転職やキャリアに悩んでいる方へ、メッセージをお願いします。

僕自身、研究開発職からの異業種への転職でしたが、自分で考えて動いた分だけ、見える景色は変わっていきました。

まだ誰も勝ちきっていない市場で、首位を取りにいく。
ぜひ一緒に、この会社のこれからを創っていきましょう。

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